B2B, viết tắt của “Business to Business”, là một thuật ngữ quen thuộc trong giới kinh doanh, mô tả hình thức giao dịch trực tiếp giữa các doanh nghiệp. Bài viết này sẽ đi sâu vào khái niệm B2B, phân tích ưu nhược điểm, giới thiệu các mô hình B2B phổ biến và những chiến lược hiệu quả, đồng thời đưa ra ví dụ về các doanh nghiệp B2B tiêu biểu. Cuối cùng, bài viết sẽ thảo luận về những cơ hội và thách thức mà mô hình B2B mang lại trong bối cảnh kinh tế hiện nay.
B2B là gì?
B2B (Business to Business) là hình thức kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hiểu đơn giản hơn, B2B là giao dịch giữa nhà cung cấp với các nhà bán buôn, hoặc giữa nhà bán buôn với các cửa hàng bán lẻ.
B2B bao gồm cả thương mại điện tử và những giao dịch giá trị lớn cần trao đổi trực tiếp. Với xu hướng kinh doanh trên website thương mại điện tử ngày càng gia tăng, mô hình B2B ngày càng trở nên phổ biến và được dự đoán sẽ còn phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
B2B trong Marketing là gì?
Trong lĩnh vực marketing, B2B cũng là hình thức hợp tác kinh doanh giữa hai doanh nghiệp, bao gồm khách hàng (client) và công ty cung cấp dịch vụ (agency). Hai bên sẽ thỏa thuận về việc thực hiện các hoạt động xúc tiến như quảng bá, activation,…
Điểm khác biệt của B2B trong Marketing:
- Đối tượng đa dạng: B2B trong marketing hướng đến nhiều tệp khách hàng thuộc nhiều ngành khác nhau. Do đó, agency cần nghiên cứu kỹ lưỡng các đối tượng này để mở rộng phạm vi tiếp cận.
- Chu kỳ bán hàng dài hơn: Các client thường xem xét kỹ lưỡng trước khi quyết định mua dịch vụ. Vì vậy, agency cần tính toán chu kỳ bán hàng dài hơn để phù hợp với quá trình ra quyết định của client.
B2B trong thương mại điện tử là gì?
Đây là mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp có sản phẩm cần bán online với doanh nghiệp có nền tảng bán hàng trực tuyến, cụ thể là các sàn thương mại điện tử hoặc các website thương mại điện tử.
Hai hình thức chính:
- Sàn thương mại điện tử B2B (B2B2C): Doanh nghiệp sở hữu sàn thương mại điện tử thu hút các doanh nghiệp khác đăng ký gian hàng và bán sản phẩm trên đó. Hình thức này giúp đa dạng hóa sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng hơn.
- Website thương mại điện tử: Doanh nghiệp kết nối và bán hàng trực tiếp trên website của mình, giảm sự cạnh tranh với các đối thủ khác.
Ví dụ về mô hình B2B
Để dễ hình dung, hãy xét quy trình sản xuất ô tô:
- Nhiều công ty khác nhau sản xuất các linh kiện riêng lẻ.
- Các công ty này bán linh kiện cho doanh nghiệp sản xuất ô tô.
- Doanh nghiệp sản xuất ô tô lắp ráp các linh kiện thành xe hoàn chỉnh.
Một số ví dụ điển hình khác:
- Samsung là nhà cung cấp linh kiện lớn cho Apple trong quá trình sản xuất iPhone. Apple cũng hợp tác B2B với Panasonic, Intel, Micron Technology.
- Xerox cung cấp giấy và dịch vụ in ấn cho nhiều doanh nghiệp.
- General Electric sản xuất sản phẩm tiêu dùng và cung cấp phụ tùng cho các doanh nghiệp khác.
- Tại Việt Nam, các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Shopee là ví dụ rõ ràng nhất cho mô hình B2B. Doanh nghiệp có thể đăng ký gian hàng và bán sản phẩm trên các sàn này.
Đặc điểm của mô hình B2B
Mô hình B2B sở hữu những đặc trưng riêng biệt so với các mô hình kinh doanh khác, bao gồm:
- Khách hàng là doanh nghiệp: Khác với B2C, khách hàng của B2B không phải người tiêu dùng cuối cùng mà là các công ty, tổ chức.
- Hai hình thức giao dịch:
- Giao dịch có kỳ hạn: Dựa trên hợp đồng dài hạn.
- Giao dịch mua ngay: Diễn ra tại thời điểm mua bán, giá cả phụ thuộc vào yếu tố cung cầu.
- Trung gian online: Có thể thực hiện giao dịch qua các trung gian online đóng vai trò môi giới.
- Quy mô đơn hàng lớn: Đơn hàng B2B thường lớn hơn B2C, giá trị cao và thường ký kết dài hạn.
- Ít người mua hơn: So với tổng số người tiêu dùng, B2B có ít người mua hơn.
- Mối quan hệ bền vững: Người bán và người mua duy trì mối quan hệ ổn định, lâu dài, mang tính chiến lược.
- Dễ dàng phân khúc khách hàng tiềm năng: Việc xác định phân khúc khách hàng tiềm năng trong B2B dễ dàng hơn.
- Thu hút nhiều người mua: B2B có khả năng thu hút nhiều người tham gia mua hàng.
- Tiết kiệm chi phí: Mô hình B2B giúp tiết kiệm chi phí vận hành.
- Nhu cầu biến động nhanh: Nhu cầu trong B2B dao động nhanh theo hiệu ứng “bullwhip”.
- Tập trung vào giá cả: Giá cả là yếu tố quan trọng trong B2B.
- Mua hàng chuyên nghiệp: Các bên giao dịch dựa trên thông tin sản phẩm, quy trình và tiêu chuẩn để đưa ra quyết định hợp lý.
- Kênh phân phối đa dạng: Sản phẩm, dịch vụ B2B thường được phân phối qua nhiều kênh khác nhau, từ nhà sản xuất đến khách hàng hoặc qua trung gian như đại lý, nhà phân phối.
- Số lượng đơn hàng lớn: Dù có ít người mua hơn B2C, nhưng số lượng đơn hàng trong B2B lại lớn hơn, giá trị cao hơn.
- Nhu cầu kinh doanh là nhu cầu xuất phát: Nhu cầu trong B2B thường xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng trong B2C. Ví dụ, khi nhu cầu máy tính giảm, nhu cầu về bộ vi xử lý (ở giai đoạn đầu chuỗi cung ứng) sẽ tăng theo.
- Ít ảnh hưởng bởi biến động giá ngắn hạn: Khi giá cả thay đổi trong ngắn hạn, nhu cầu B2B thường không bị ảnh hưởng nhiều. Ví dụ, khi giá da giảm, nhu cầu mua da của một đơn vị sản xuất giày không tăng đột biến vì nhu cầu của họ phụ thuộc vào nhu cầu của người dùng cuối. Ngược lại, khi giá da tăng, họ vẫn cần mua để sản xuất.
Vai trò của mô hình B2B
Mô hình B2B đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế, thể hiện qua các khía cạnh:
- Giảm tỷ lệ thất nghiệp, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế:
- B2B cần lượng lớn nhân lực cho các hoạt động bán hàng, marketing, logistics,…
- B2B hợp tác với nhiều đối tác, nhà cung ứng, gián tiếp tạo thêm việc làm.
- Tạo việc làm, tăng thu nhập, góp phần vào sự ổn định của chỉ số GDP, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
- Hình thành và gia tăng quan hệ đối tác chiến lược:
- B2B hướng đến hợp tác ổn định, lâu dài, mang tính chiến lược.
- Đảm bảo sự vận hành ổn định trong cung cấp, phân phối, sản xuất.
- Các doanh nghiệp cần củng cố, thúc đẩy hợp tác để đạt mục tiêu chung, thống nhất trong sản xuất, cung cấp dịch vụ.
- Quan hệ hợp tác vững chắc giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn, thách thức, tận dụng lợi thế cạnh tranh của đối tác để nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tối ưu chi phí.
- Thúc đẩy đổi mới, cải tiến:
- B2B là cơ hội để các doanh nghiệp chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm.
- Đề ra chiến lược cải tiến, đổi mới, giải pháp khắc phục điểm yếu, mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Ưu và nhược điểm của mô hình B2B
Dưới đây là những điểm mạnh và điểm yếu của mô hình kinh doanh B2B:
Ưu điểm
- Giao dịch thuận tiện: Thay vì bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp B2B có thể kinh doanh trực tuyến, vừa quảng bá sản phẩm, vừa tạo điều kiện cho khách hàng đặt hàng dễ dàng.
- Tiềm năng mở rộng thị trường cao: Doanh nghiệp B2B có thể mở rộng thị trường với các công ty trong ngành, đặc biệt có tiềm năng trở thành người dẫn đầu nếu có thế mạnh.
- Lợi nhuận cao: Doanh nghiệp B2B thường phân phối sản phẩm số lượng lớn với giá tốt, thu lợi nhuận cao khi số đơn hàng tăng. Quảng cáo trực tuyến cũng giúp giảm chi phí tiếp thị, tăng lợi nhuận.
- Bảo mật cao: Thị trường B2B thường có tính bảo mật cao cho người mua và người bán nhờ hợp đồng.
Nhược điểm
- Hạn chế về thị trường: Số lượng khách hàng, đơn hàng của B2B ít hơn B2C, giá trị hợp đồng lớn nên rủi ro mất hợp đồng sẽ gây thiệt hại lớn. Doanh nghiệp cần qua nhiều giai đoạn để thuyết phục, thương thảo, đôi khi phải giảm giá, đưa ra chiết khấu tốt để cạnh tranh.
- Thích ứng với xu hướng mua hàng: Khách hàng có xu hướng sử dụng công cụ trực tuyến, doanh nghiệp cần cải tiến công nghệ cho website, kênh truyền thông để đáp ứng. Website nên thiết kế đơn giản, dễ thao tác, tương tự các trang thương mại điện tử để tránh việc khách hàng phải làm quen với quy trình phức tạp.
- Quy trình làm việc phức tạp: Quy trình làm việc trong B2B thường phức tạp, qua nhiều bước vì liên quan đến nhiều phòng ban, lãnh đạo, người quyết định. Giao dịch lớn thường do một ủy ban thực hiện, bao gồm bộ phận ngân sách, bộ phận đánh giá tiềm năng, ban lãnh đạo.
- Quy trình kỹ càng: Doanh nghiệp B2B cần gây ấn tượng với khách hàng khó tính, thực hiện giao dịch đủ lớn, đòi hỏi nghiên cứu kỹ thị trường, xây dựng hệ thống đặt hàng linh hoạt.
- Nhạy bén trong bán hàng: Thị trường B2B cạnh tranh cao, đòi hỏi người bán nhạy bén để đưa ra chiến lược thu hút đối tác.
- Giới hạn khi kinh doanh: Bán được nhiều đơn hàng nhưng B2B mất đi thị trường tiềm năng với khách hàng cá nhân. Khách hàng doanh nghiệp chiếm thị phần nhỏ, thường có thỏa thuận liên quan đến lợi nhuận, có nguy cơ chuyển sang đối thủ.
- Am hiểu quy trình đặt hàng: Doanh nghiệp bán hàng online cần thiết kế website, hệ thống đặt hàng chuyên nghiệp, hỗ trợ đối tác tìm hiểu và đặt hàng dễ dàng. Quy trình phức tạp sẽ khiến khách hàng tìm đến nhà cung cấp khác.
Phân loại mô hình B2B phổ biến
Dưới đây là 5 mô hình B2B đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng:
Mô hình đặt khách hàng làm trung tâm
Mô hình này đề cao mọi khách hàng, kể cả sau khi giao dịch hoàn tất. Khách hàng cảm thấy được trân trọng và có khả năng quay lại. Các “gã khổng lồ” thương mại điện tử như Flipkart, Amazon đang áp dụng mô hình này.
Mô hình B2B trung gian
Cung cấp nền tảng cho người mua và người bán tương tác, bên trung gian nhận hoa hồng từ các bên liên quan. Tiki, Shopee, Lazada là những ví dụ điển hình, bên đăng ký đồng ý với điều khoản hoa hồng của bên trung gian.
Mô hình nhà giao dịch môi giới
Mô hình này thiên về phía người mua, đơn vị kinh doanh nhập sản phẩm từ bên sản xuất, còn bên sản xuất xây dựng website phân phối và báo giá.
Mô hình nhà cung cấp dịch vụ
Thiên về phía người bán, phổ biến tại Việt Nam. Doanh nghiệp sở hữu website cung cấp sản phẩm cho nhà sản xuất hoặc doanh nghiệp bán lẻ. Ví dụ: công ty cung cấp dịch vụ dọn dẹp, bảo vệ, quản lý tài sản,…
Mô hình sàn thương mại điện tử
Tạo không gian cho doanh nghiệp thương mại điện tử và nhà cung ứng giao dịch. Ví dụ: eBay, Alibaba,…
Những chiến lược B2B hiệu quả
Để kinh doanh B2B thành công, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược sau:
- Tiếp thị qua website: Thiết kế website chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm và chạy các chiến dịch PPC (Pay-Per-Click).
- Tiếp thị qua email: Đặt tiêu đề hấp dẫn, thiết kế từng phần email đẹp mắt và kêu gọi hành động rõ ràng.
- Tiếp thị qua mạng xã hội: Chạy quảng cáo, xây dựng nội dung thu hút trên Facebook, Instagram, LinkedIn,…
- Tiếp thị bằng SEO: Lên kế hoạch SEO từ khóa, đầu tư vào nội dung để tăng thứ hạng tìm kiếm cho website.
- Tiếp thị tự động hóa: Sử dụng phần mềm để tối ưu hiệu quả các chiến dịch marketing, kết hợp các công cụ như xây dựng website, CRM để phân tích, gắn thẻ, thống kê dữ liệu, giúp đạt mục tiêu dễ dàng hơn.
- Cá nhân hóa bán hàng: Nội dung trên website B2C đang được cá nhân hóa hiệu quả, nhưng B2B vẫn còn hạn chế. Email marketing đang là xu thế trong cá nhân hóa nội dung. Doanh nghiệp B2B cần nỗ lực cải thiện nguồn lực để xây dựng chiến lược cá nhân hóa hiệu quả.
Với mỗi chiến lược, hãy xác định phân khúc khách hàng tiềm năng để đạt hiệu quả cao nhất.
Những doanh nghiệp B2B tiêu biểu
Dưới đây là một số doanh nghiệp B2B tiêu biểu và nổi bật trong lĩnh vực này.
Tập đoàn IBM
IBM là tập đoàn công nghệ thông tin lâu đời, cung cấp dịch vụ vận hành và quản lý kinh doanh hiệu quả. IBM phát triển các sản phẩm tối ưu hóa quy trình như dịch vụ đám mây, trí tuệ nhân tạo, phần mềm. IBM cũng cung cấp dịch vụ tư vấn và hỗ trợ chuyên nghiệp.
Công ty Salesforce
Salesforce là công ty phần mềm đám mây, cung cấp phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), giúp quản lý thông tin khách hàng, dịch vụ, dữ liệu,…
Amazon Business
Amazon Business là nền tảng mua sắm trực tuyến đa dạng sản phẩm, dịch vụ từ hàng triệu doanh nghiệp. Amazon Business nổi tiếng với các công cụ tùy chỉnh và quản lý, đáp ứng nhu cầu của từng doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể mua hàng giá sỉ và nhận hỗ trợ nhanh chóng.
Cơ hội và thách thức của mô hình B2B
B2B mang đến một loạt các cơ hội đồng thời cũng đặt ra không ít thách thức cho doanh nghiệp. Cụ thể:
Cơ hội
- Tăng doanh thu nhanh chóng: Đối tác B2B thường có quy mô lớn, hợp đồng giá trị cao, tạo doanh thu đáng kể. Doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, chăm sóc khách hàng để giữ mối quan hệ và thu hút khách hàng tiềm năng.
- Phạm vi thị trường lớn: Thị trường B2B đa dạng ngành nghề, từ dược, thời trang, mỹ phẩm, xây dựng, công nghệ,… Doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng và phát triển kinh doanh.
- Mối quan hệ bền vững: Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác chiến lược là cơ hội mang về lợi nhuận từ các hợp đồng thương thảo.
- Công nghệ 4.0 tạo điều kiện thuận lợi: Công nghệ giúp B2B tiếp cận dễ dàng hơn, cải thiện hệ thống quản lý thông tin, dữ liệu, sản phẩm, tối ưu quá trình sản xuất, dự báo nhu cầu.
Thách thức
- Khó giữ lòng trung thành của khách hàng: Khách hàng có nhiều lựa chọn, có thể hợp tác với nhiều bên khác nhau. Doanh nghiệp B2B cần đổi mới để cải thiện sản phẩm, dịch vụ, tăng cơ hội chiếm thị phần. Tuy nhiên, đối thủ phát triển vượt trội, việc cải tiến chất lượng để nổi bật là thách thức lớn.
- Đầu tư xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp trên Internet: Internet là cách dễ nhất để truyền thông, doanh nghiệp B2B nên đầu tư vào nền tảng trực tuyến, thiết kế tối ưu trải nghiệm người dùng, xem xét chiến lược SEO để tăng khả năng tiếp cận.
- Khó khăn trong quản lý dòng tiền và thanh toán: Thời gian giải ngân của B2B lâu hơn, ảnh hưởng đến quản lý dòng tiền và thanh toán. Có thể giải quyết bằng cách phát hành nhiều hóa đơn, nhưng một số doanh nghiệp chỉ phát hành số lượng hóa đơn nhất định mỗi năm, việc giải ngân trễ ảnh hưởng đến dòng tiền, sự ổn định tài chính.
Phân biệt B2B và B2C
B2C (Business to Consumer) là giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. B2C khác B2B ở những điểm sau:
| Tiêu chí | B2B | B2C |
| Đối tượng | Công ty | Cá nhân, người tiêu dùng cuối cùng |
| Giao dịch | Nhiều yêu cầu phức tạp, thương lượng giá cả, hình thức giao hàng, quy cách đóng gói | Không đòi hỏi quá nhiều yêu cầu |
| Marketing | Thu hút, duy trì mối quan hệ với đối tác lớn | Nghiên cứu insight, thói quen, hành vi, sở thích của người tiêu dùng |
| Tích hợp công nghệ | Cần hệ thống tích hợp tự động | Không cần hệ thống tích hợp |
| Quy trình bán hàng | Phức tạp, qua nhiều bước tiếp cận, thương thảo, thuyết phục | Đơn giản hơn |
Câu hỏi thường gặp
B2C là gì?
B2C (Business to Consumer) là giao dịch giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, là mô hình kinh doanh bán lẻ.
C2C là gì?
C2C (Consumer to Consumer) là mô hình kinh doanh giữa người tiêu dùng với người tiêu dùng, hai bên là cá nhân mua bán trên nền tảng trực tuyến, trung gian hoặc trang web đấu giá.
Bán hàng B2B là gì? Ví dụ?
Bán hàng B2B là giao thương giữa các doanh nghiệp, không phải với cá nhân. Ví dụ: doanh nghiệp bán hàng trên Shopee, Lazada, Tiki; Samsung cung cấp linh kiện cho Apple; Apple hợp tác với Panasonic, Intel, Micron Technology.
Tóm lại
Bài viết đã cung cấp cái nhìn toàn diện về B2B, từ khái niệm, đặc điểm, ưu nhược điểm, các mô hình phổ biến, chiến lược hiệu quả, ví dụ về doanh nghiệp tiêu biểu đến cơ hội và thách thức. Hy vọng những thông tin này sẽ hữu ích cho các doanh nghiệp trong việc xây dựng và phát triển mô hình B2B, đưa B2B trở thành thế mạnh, góp phần vào sự thành công chung.
